Маркетинг недвижимости для иностранных покупателей на Халкидики

Chalkidiki Real Estate продвигает недвижимость на немецком, английском, греческом, русском и турецком языках: профессиональная фотосъемка, планировки, съемка с дрона и видео входят в стандарт, объявления распространяются по каналам, которыми пользуются наши покупатели, а объекты напрямую предлагаются зарегистрированным покупателям из базы, которую мы формировали годами.

Эта страница содержит практические рекомендации. Она не гарантирует ни цену продажи, ни срок экспозиции — и то и другое зависит от объекта, цены и ситуации на рынке в соответствующий момент.

На этой странице

Кто на самом деле покупает на Халкидики

Маркетинговые решения вытекают из состава покупателей, поэтому о нем стоит сказать конкретно.

Немецкоязычные покупатели из Германии, Австрии и Швейцарии — крупнейшая группа иностранцев. Покупателей с Балкан — из Сербии, Болгарии, Румынии и Северной Македонии — много, и они могут доехать сюда на машине. Активны покупатели из Израиля и Кипра, британцы по-прежнему присутствуют на рынке, а покупатели из более далеких стран появляются в верхних ценовых сегментах и среди тех, кто стремится получить вид на жительство через инвестиции. Греческие покупатели, включая семьи из Салоник и представителей диаспоры, остаются значительной частью рынка и доминируют в сегментах материковой части и внутренних районов.

Мотивы у них разные. Большинство покупает дом для отдыха. Значительное меньшинство покупает с прицелом на будущий переезд или выход на пенсию. Меньшая группа покупает ради доходности от аренды, и еще меньшая — ради получения вида на жительство.

Практический вывод: у недвижимости на Халкидики есть несколько потенциальных групп покупателей, и маркетинг должен определить, каким из них конкретный объект действительно подходит. Квартира с двумя спальнями в пяти минутах от пляжа на Кассандре — это объект для отдыха и сдачи в аренду, интересный покупателям разных национальностей. Большой каменный дом во внутренних районах, требующий ремонта, — узкий продукт для определенного типа покупателя, и его нужно показать именно этому покупателю, а не рекламировать широко.

Как ищет иностранный покупатель

Типичный путь покупателя долог и в основном не виден продавцу. Он начинается за несколько месяцев до первого запроса: семья, которая отдыхала на Халкидики, решает, что, возможно, купит здесь недвижимость. Они просматривают порталы на своем языке, следят за несколькими агентствами, изучают цены и складывают примерное представление о том, что можно купить на их бюджет.

В какой-то момент конкретный объект вызывает запрос. Почти всегда его вызывают фотографии, просмотренные на телефоне с фильтром по ценовому диапазону и местоположению. Описание читают во вторую очередь — и только если фотографии прошли отбор.

Затем наступает этап проверки: покупатели запрашивают планы, энергетический сертификат, сведения о текущих расходах и юридическом статусе, а нередко и видеообход объекта. Именно на этом этапе решается, забронируют ли они перелет, и именно здесь отсеиваются объекты с плохо подготовленными документами.

Затем следует поездка — три-четыре дня, от шести до десяти объектов, часто на двух полуостровах. После нее наступает период размышлений, иногда длиной в несколько недель, нередко со вторым визитом вместе с партнером или родственником, — и только потом предложение.

Маркетинг должен работать на каждом из этих этапов, а не только на первом. Объявление, которое приносит запросы, но не дает ответов на вопросы этапа проверки, приводит к поездкам, но не к предложениям.

Фотографии, которые продают

Для покупателя, находящегося в шестистах километрах, фотографии — это и есть объект. Это самый действенный элемент маркетинга, а разница между любительскими и профессиональными снимками измеряется количеством запросов.

Полный комплект снимков объекта на Халкидики включает: широкие, правильно экспонированные кадры всех основных помещений, снятые при дневном свете, с открытыми ставнями и включенным освещением; экстерьер с нескольких ракурсов; террасу и вид — такими, какими их увидит сидящий покупатель; сад и участок до его границ; море, пляж и дорогу к нему; а также детальные снимки особенностей, которые выделяют объект, — камина, перголы, каменной кладки, хорошо продуманной кухни.

Свет важнее техники. Экстерьеры на побережье и террасы лучше всего снимать ближе к вечеру; для интерьеров нужен яркий, но рассеянный дневной свет. Полуденное солнце делает картинку плоской и засвечивает море.

Что отпугивает покупателей: темные комнаты, заметный беспорядок, автомобили в кадре, незаправленные кровати, закрытые ставни, искаженные широкоугольные снимки, создающие ложное представление о размере комнат, и — что вреднее всего — слишком мало фотографий. Объявление с пятью снимками воспринимается так, будто продавец что-то скрывает.

Подготовка — часть фотосъемки, и ей посвящено отдельное руководство: Подготовка недвижимости к продаже.

Съемка с дрона, видео и виртуальные туры

Съемка с дрона отвечает на вопрос, который любой покупатель издалека задает первым: где именно это находится? Один кадр с воздуха, на котором видны объект, поселок и береговая линия, передает местоположение, расстояние до моря, окружение и плотность застройки лучше абзаца описания и предотвращает разочарование покупателя, который представлял себе нечто иное.

Кроме того, она показывает, что находится вокруг объекта, в том числе то, что покупатель иначе обнаружил бы только по приезде: соседний участок, дорогу, отель по соседству. Раскрыть это через изображения гораздо лучше, чем на просмотре.

Видеообход дает представление о том, как перетекают пространства, о масштабе и взаимном расположении комнат — то, чего не передают фотографии. Короткий, плавный, хорошо освещенный видеообход — вход, основные комнаты, терраса, сад, вид — полезнее длинного кинематографичного ролика.

Виртуальные туры уместны для более дорогих объектов и для покупателей, которые не могут приехать в ближайшее время, хотя они редко заменяют видеопросмотр в реальном времени, во время которого покупатель может задавать вопросы и направлять камеру.

Использование дронов регулируется законом; привлекайте оператора, который соблюдает действующие правила, особенно вблизи побережья, населенных пунктов и любых зон с ограничением воздушного пространства.

Планировки и площади

Планировка с размерами комнат — один из самых востребованных у покупателей из Северной Европы материалов и одна из самых редких составляющих греческих объявлений. Ее наличие — реальное конкурентное преимущество.

Она отвечает на вопросы, на которые не отвечают фотографии: как комнаты расположены относительно друг друга, подходит ли планировка для семьи, где находятся ванные комнаты, какого размера на самом деле спальни и можно ли пользоваться террасой или она чисто декоративная.

Площади нужно указывать честно и единообразно. Греческая практика разделяет основную площадь и вспомогательные помещения — цокольные этажи, кладовые, полуоткрытые пространства, — и объявление, в котором все это сложено в одну впечатляющую цифру, будет исправлено юристом покупателя в тот момент, когда исправление обходится дорого. Указывайте основную площадь, вспомогательную площадь и площадь участка отдельно и убедитесь, что они совпадают с документом о праве собственности и техническим досье.

Если объект расширялся или перестраивался, план должен отражать объект в том виде, в каком он существует на законных основаниях. Это еще одна причина завершить досье инженера до публикации, а не после нее.

Текст объявления

Описание читает покупатель, которому уже понравились фотографии и который теперь хочет понять, стоит ли объект перелета. Оно должно отвечать на вопросы, а не сыпать прилагательными.

Факты, которым место в начале: площадь дома и площадь участка, количество спален и ванных комнат, год постройки, состояние, класс энергоэффективности, отопление и охлаждение, расстояние до моря в минутах пешком, расстояние до ближайшего поселка и до аэропорта, парковка, а также продается ли объект с мебелью.

Затем — особенности, которые отличают объект: ориентация и солнце во второй половине дня, защищен ли вид, что разрешено строить на соседних участках, водо- и электроснабжение, наличие интернета, бассейн и расходы на его содержание, сад и полив, круглогодичная доступность.

Затем — практические сведения: ежегодные текущие расходы, включая ENFIA и муниципальные платежи, общие расходы для квартиры, юридический и технический статус, а также готовность пакета документов.

Чего следует избегать: расплывчатых превосходных степеней, утверждений, которые опровергнет просмотр, расстояний, измеренных по прямой, и умолчания о том, что покупатель сразу заметит. Неясность приводит либо к отсутствию запросов, либо к запросам, полным скепсиса, а номер энергетического сертификата в любом случае должен быть указан.

Объявления на нескольких языках

Объявление, опубликованное только на греческом, обращено лишь к части спроса на Халкидики. Объявление на греческом и с машинным переводом на английский охватывает больше спроса — но плохо.

Плохо переведенное описание покупатели воспринимают как сигнал об агентстве, а значит, и о том, как пройдет сделка. При покупке за рубежом, когда покупатель и так беспокоится из-за языка, законодательства и расстояния, этот сигнал значит больше, чем на родине.

Практические требования: описания, написанные, а не переведенные дословно, на языках реальных групп покупателей — прежде всего на немецком и английском, на греческом для внутреннего рынка и на других языках в зависимости от объекта; терминология, понятная на рынке читателя, поскольку «класс энергоэффективности», «разрешение на строительство» и «кадастр» требуют пояснения, понятного немецкому или британскому покупателю; и человек, способный быстро ответить на последующий запрос на том же языке.

Именно на последнем пункте терпит неудачу большая часть многоязычного маркетинга. Если переведенное объявление приносит запрос на немецком, а ответ на него приходит через три дня на приблизительном английском, перевод был напрасным.

Порталы и распространение объявлений

Большинство покупателей начинает поиск с порталов, и присутствие на правильных порталах необходимо. Но этого недостаточно, и здесь есть свои подводные камни.

Для Халкидики важна комбинация основных греческих порталов, которые охватывают внутренних покупателей и диаспору, и международных порталов для тех, кто ищет недвижимость за рубежом, — они охватывают немецкоязычный и североевропейский рынок. Какие именно порталы оправдывают свою стоимость, со временем меняется, и это вопрос измеренного количества запросов, а не репутации.

Объявления на Халкидики страдают от двух структурных проблем. Первая — дублирование: один и тот же объект выставлен несколькими агентствами по разным ценам, что искусственно раздувает видимое предложение и говорит покупателям о неуверенности продавца. Вторая — рассинхронизация копий: агрегаторы копируют объявления, и устаревшие версии со старыми ценами и старыми фотографиями сохраняются еще долго после обновления оригинала.

Решение — один эталонный набор изображений, одно описание, одна цена во всех каналах и регулярная проверка того, куда было скопировано объявление.

Кроме того, порталы лишают объявление контекста. Объявление, которое хорошо читается на сайте агентства, на агрегаторе превращается в обрезанный абзац и восемь фотографий — еще одна причина, по которой первые снимки и первые две строки имеют такой вес.

Сайт агентства и видимость в поиске

Собственный сайт агентства — то место, куда серьезный покупатель приходит после портала, и именно здесь сделка на самом деле выигрывается или проигрывается. Это также единственный канал, где подача полностью под контролем: полный набор фотографий, планировка, видео, полное описание, текущие расходы и переход к руководствам, которые отвечают на глубинные вопросы иностранного покупателя о покупке недвижимости в Греции в принципе.

Видимость в поиске здесь важнее, чем ожидают продавцы. Значительная часть покупателей ищет на своем языке по местоположению и типу недвижимости, а не через портал, — и объект, размещенный на сайте, который находится высоко в выдаче по этим запросам, видят люди, до которых порталы никогда не доходят.

Сюда же относится и контент: руководства о покупке недвижимости в Греции, о переезде в Грецию, а также об отдельных локациях привлекают покупателей на сайт за несколько месяцев до того, как они запросят информацию о конкретном объекте, и отвечают на вопросы, которые иначе остановили бы покупку.

Для продавца практический вывод прост: спросите, где еще, помимо порталов, появится объект и кого на самом деле охватывает этот канал.

База покупателей и прямое обращение

Самые быстрые продажи редко приходят через портал. Их приносит покупатель, уже зарегистрированный в агентстве, который ищет объект месяцами, чей бюджет и критерии известны и который получает предложение раньше, чем объект где-либо опубликован.

Рабочая база данных — это не список рассылки. В ней зафиксировано, что ищет каждый покупатель: местоположение, тип, бюджет, участок, расстояние до моря, состояние, сроки, — и она постоянно поддерживается в актуальном состоянии, чтобы новый объект можно было сопоставить с двадцатью людьми, которым он действительно подходит, а не разослать двум тысячам.

Для необычных объектов прямое обращение к покупателям значительно эффективнее рекламы: участок с нестандартной возможностью застройки, коммерческое здание, объект, подходящий для конкретной инвестиционной цели, или дом в поселке, где предложение ограничено и есть лист ожидания.

Продавцам стоит прямо спросить об этом при выборе агентства: сколько зарегистрированных покупателей ищут недвижимость в этом районе и ценовом сегменте и как быстро они узнают об объекте? Ответ отличает агентство с реальной позицией на рынке от агентства с подпиской на портал.

Ваше контактное лицо на Халкидики

Связаться с Hans-Jürgen Bahner

Хотите узнать, как будет представлена ваша недвижимость и до каких рынков покупателей она дойдет? Свяжитесь со мной по телефону, в WhatsApp или по электронной почте.

• Мобильный: +30 693 470 9163
• WhatsApp: +30 693 470 9163
• E-mail: hb@chalkidikirealestate.com
• Местоположение: Chalkidiki Real Estate
• LinkedIn: Hans-Jürgen Bahner — более 17 тыс. подписчиков
• Автор бестселлеров: Мои книги здесь

Позвонить мне

Написать мне в WhatsApp

Написать на e-mail

Запросить бесплатную консультацию

Многоязычный маркетинг недвижимости на Халкидики — на немецком, английском, греческом, русском и турецком языках, с профессиональной фотосъемкой, видео и прямым обращением к покупателям.

Социальные сети и платная реклама

Социальные сети работают иначе, чем порталы. Портал охватывает людей, которые активно ищут; реклама в соцсетях охватывает тех, кто интересуется регионом, но еще не начал поиск, и поэтому она расширяет круг покупателей, а не конкурирует внутри него.

Для недвижимости на Халкидики работает визуальный и конкретный контент: короткие видеообходы, съемка с воздуха, показывающая местоположение, и публикации, отвечающие на практический вопрос потенциального покупателя, — как выглядит объект с определенным бюджетом в определенном поселке, каковы текущие расходы, как проходит процесс покупки для иностранца.

Платные кампании можно таргетировать по стране, языку и интересам, что подходит рынку, покупатели которого сосредоточены в определенных местах. Необходимая дисциплина — измерение результатов: кампания, которая приносит показы, но не приносит квалифицированных запросов, — это расход, а не маркетинговый канал.

Не работает публикация объявлений в виде статичных изображений для аудитории, никак не связанной с регионом, в расчете на то, что охват заменит релевантность.

Для большинства объектов реклама в соцсетях — дополнение к порталам, сайту агентства и прямому обращению к покупателям: ценное для необычных или более дорогих объектов и менее ценное для стандартного предложения, покупатели которого уже ищут.

Дистанционные просмотры

Видеопросмотр в реальном времени стал стандартным этапом, а не заменой визита, и он меняет экономику продажи покупателю из другой страны.

Его функция — отсев и уверенность. Покупатель из Мюнхена, который полчаса проходит по объекту на видео, задает вопросы и просит направить камеру в углы, либо отказывается от объекта без поездки, либо приезжает с серьезными намерениями. Любой из этих исходов лучше напрасной поездки.

Чтобы провести его хорошо, нужна подготовка: хороший свет, стабильная связь, продуманный маршрут по объекту, включая окрестности и дорогу до пляжа, а также честный показ того, что покупатель хотел бы увидеть, — технических помещений, состояния мест общего пользования, соседнего участка.

Сразу после него отправьте пакет документов. Покупатель, который увидел объект и в течение нескольких часов получил планы, энергетический сертификат, данные об участке и текущие расходы, — это покупатель, который бронирует перелет.

Для собственников, живущих за рубежом, это также решает проблему доступа: просмотр проводит агент, и собственнику не нужно присутствовать или даже бодрствовать.

Информационный пакет для покупателя

Серьезные покупатели проверяют объект до поездки, и скорость и полнота этой проверки — конкурентное преимущество, обеспечить которое ничего не стоит.

Полезный пакет содержит планировку с размерами, энергетический сертификат, данные об участке и топографический план для дома или земли, справку о юридическом и техническом положении, включая электронный паспорт здания, ежегодные текущие расходы — ENFIA, муниципальные платежи, коммунальные услуги, общие расходы, обслуживание бассейна и сада, — перечень того, что входит в продажу, и краткое описание процесса покупки и расходов для иностранного покупателя.

Готовый пакет дает два результата. Во-первых, на вопросы покупателя отвечают одним сообщением, а не в переписке на протяжении трех недель. Во-вторых, продавец выглядит организованным, что существенно влияет на ход переговоров: за объекты, которые вызывают неуверенность, покупатели предлагают меньше.

Готовьте пакет на этапе сбора документов, а не когда поступит первый запрос. Подробнее: Документы, необходимые для продажи недвижимости в Греции.

Доверие покупателей из других стран

Иностранный покупатель, приобретающий недвижимость в Греции, испытывает сразу несколько тревог: незнакомая правовая система, язык, на котором он не читает, объект, который он будет видеть нечасто, и рассказы друзей о сделках, которые пошли не так. Маркетинг, который это игнорирует, теряет покупателей, которым объект понравился.

Доверие строится на будничных вещах. Конкретные люди с контактными данными вместо анонимной формы. Быстрые ответы на языке покупателя. Документы, которые предоставляют по запросу без колебаний. Честное раскрытие дефектов и юридического статуса. Объяснение процесса — что делает нотариус, зачем покупателю юрист, каковы расходы — еще до того, как покупателю придется об этом спросить. Независимые специалисты, которых рекомендуют, а не навязывают, чтобы покупатель мог выбрать своих.

Что его разрушает: давление, неясность в отношении правового положения, нежелание предоставлять документы и цена, которая различается в разных каналах.

Для продавца это вовсе не второстепенное соображение. Покупатель, который доверяет процессу, завершает сделку по согласованной цене; покупатель, который не доверяет, либо отказывается от покупки, либо использует свои сомнения как инструмент в переговорах.

Подача цены и текущих расходов

Подача цены — часть маркетинга. Здесь стоит обратить внимание на три момента.

Ценовые диапазоны. Покупатели фильтруют предложения по верхней границе цены, поэтому объект, цена которого лишь немного превышает круглый порог, исчезает из результатов поиска именно тех покупателей, которые могли бы его себе позволить. Установить запрашиваемую цену с учетом этих фильтров ничего не стоит, а аудитория при этом расширяется.

Общая стоимость приобретения. Иностранному покупателю нужно заложить в бюджет примерно 5–7% сверх цены на налог на передачу недвижимости, нотариуса, регистрацию и собственного юриста. Открыто сообщить об этом лучше, чем позволить ему обнаружить это самостоятельно: покупатель, который правильно рассчитал бюджет, торгуется об объекте, а не о неприятном сюрпризе.

Текущие расходы. Покупатели из Северной Европы спрашивают об ENFIA, муниципальных сборах, страховании, обслуживании бассейна и сада, а также о присмотре за домом в те месяцы, когда он пустует. Возможность назвать реальные годовые суммы устраняет частую причину колебаний и выгодно отличает объявление от тех, где этого сделать не могут.

Основа всего этого — единообразие во всех каналах. Разные цены на разных порталах воспринимаются как признак растерянного продавца, а самая низкая из них становится отправной точкой любых переговоров.

Немецкоязычные покупатели

Покупатели из Германии, Австрии и Швейцарии — самая большая группа иностранных покупателей на Халкидики, и ведут они себя настолько последовательно, что это можно учитывать при планировании.

Они изучают рынок основательно и в течение долгого времени. Они рано задают вопросы о правовом статусе, разрешениях и энергоэффективности и рассчитывают получить полный комплект документов еще до поездки. Решение они принимают сравнительно медленно, но, приняв его, сравнительно надежны. Они обращают внимание на текущие расходы и качество строительства, а плохой энергетический сертификат воспринимают как статью бюджета на ремонт, а не как причину отказаться от сделки.

Что работает: описания на немецком языке, написанные человеком, который понимает, о чем на самом деле спрашивает немецкий покупатель; полный пакет документов; поэтажные планы с размерами; честное раскрытие информации, в том числе о том, что требует ремонта; конкретное контактное лицо, которое отвечает на немецком; и объяснение греческой процедуры, поскольку отличия от покупки в Германии — роль нотариуса, юриста, кадастра — порождают большинство их вопросов.

Что не работает: машинный перевод, расплывчатые размеры, нежелание отправлять документы и тактика давления, которую эта группа воспринимает как тревожный сигнал, а не как признак срочности.

Покупатели с Балкан

Покупатели из Сербии, Болгарии, Румынии и Северной Македонии составляют большую и растущую часть рынка Халкидики, и действуют они иначе, чем немецкоязычная группа.

До Халкидики можно доехать на машине, и это меняет все: они приезжают часто, нередко уже хорошо знают регион по отпускам, могут прийти на просмотр в короткий срок и легко вернуться для повторного визита. Соответственно, решения принимаются быстрее, и просмотр в течение двух дней после запроса часто вполне возможен.

Они широко представлены в сегментах квартир и вилл среднего ценового уровня, особенно на Кассандре, и зачастую меньше интересуются энергоэффективностью и больше — расположением, расстоянием до моря, качеством поселка и тем, насколько объект удобен для летнего отдыха всей семьей.

Что работает: быстрая, прямая коммуникация; готовность провести просмотр в короткий срок; четкая информация о поселке и его инфраструктуре; и реалистичная цена, потому что эта группа активно сравнивает предложения по всему региону.

Для продавца практический вывод — быть доступным. Объект, который невозможно показать в течение пары дней после запроса, теряет эту группу покупателей непропорционально часто.

Покупатели из Израиля, Великобритании и Греции

Покупатели из Израиля все активнее проявляют себя на севере Греции: их привлекают близость, прямые рейсы в Салоники и сочетание побережья и цены. Они часто ориентированы на инвестиции, спокойно относятся к сдаче в аренду и быстро принимают решение, когда цифры сходятся.

Британские покупатели по-прежнему присутствуют на рынке, хотя практическая картина изменилась после выхода Великобритании из Европейского союза: правила о продолжительности пребывания влияют на то, как можно пользоваться домом для отдыха, и этот вопрос они обязательно поднимут. Возможность сослаться на правовые основания для проживания — см. наше руководство по виду на жительство — устраняет препятствие, а не создает его.

Греческие покупатели, в том числе семьи из Салоник и представители диаспоры, — основа рынков материковой части и внутренних районов и значительная часть прибрежного рынка. Они более чувствительны к условиям финансирования внутри страны, лучше знакомы с юридической процедурой и часто уделяют больше внимания участку и качеству самого здания, чем подаче.

Объект, который подходит сразу нескольким из этих групп, ликвиден, и цену на него можно устанавливать твердо. Объекту, который подходит лишь узкой группе, нужны целевой маркетинг и более длительный горизонт продажи, и цена должна учитывать это с самого начала.

Инвесторы и покупатели, получающие ВНЖ за инвестиции

Две специализированные группы покупателей заслуживают отдельного внимания, потому что для них важна другая информация.

Инвестиционные покупатели оценивают объект по доходу и требуемым усилиям. Им нужны документально подтвержденная история сдачи в аренду, реалистичные данные о заполняемости и ставках, полная картина операционных расходов, включая управление и налогообложение, и оценка того, сколько работы требует объект. Маркетинговые материалы, в которых указана валовая доходность без вычетов, любой опытный покупатель сразу отвергает. Если объект действительно приносит доход, подтверждающие данные становятся сильным аргументом при продаже — см. нашу страницу об управлении краткосрочной арендой — там объясняется, как устроена операционная сторона.

Покупателям, получающим вид на жительство через инвестиции, нужно, чтобы объект и сделка соответствовали определенным критериям: это значительно сужает круг покупателей, но концентрирует спрос на определенных ценовых уровнях. Если ваш объект, вероятно, соответствует критериям, это существенный для маркетинга факт, и его следует подтвердить у юриста, а не просто заявлять. Наше руководство по «Золотой визе» объясняет эти правовые рамки, но критерии меняются, поэтому актуальное положение необходимо проверять на соответствующий момент.

Обе группы принимают решения на основе документов, а не атмосферы, поэтому информационный пакет для них важнее фотографий.

Время выхода на рынок

Запросы по Халкидики подчиняются сезонной кривой: их число растет с конца зимы, когда покупатели планируют весенние и летние поездки, достигает пика в месяцы визитов и снижается поздней осенью. Сделки заключаются круглый год, но покупатели, которые могут физически приехать на просмотр, сосредоточены в определенный период.

Поскольку самая большая аудитория у объявления бывает в первые три–шесть недель, момент запуска имеет значение. Объект, готовый к фотосъемке и показам в марте, проводит свое окно повышенного внимания перед покупателями всего сезона. Тот же объект, выставленный в ноябре со снятыми впопыхах фотографиями, проводит это окно перед самой маленькой аудиторией года, а к весне он уже не новинка.

Если объект будет готов только поздней осенью, честных вариантов два: начать продажу с полными, отличными материалами и смириться с более медленным стартом либо основательно подготовиться за зиму и выйти на рынок в начале весны. Не работает поспешный запуск с повторной фотосъемкой в апреле, потому что первоначальные снимки к тому времени уже разошлись по сети.

Собственники, которые могут выбирать время, обладают реальным преимуществом и должны использовать его осознанно.

Как оценить, что работает

Маркетинг без измерений превращается в предмет веры, и продавцам следует ожидать цифр, а не успокаивающих заверений.

Значимые показатели — это просмотры объявления по каналам, запросы по каналам и странам, конверсия запросов в просмотры объекта, количество просмотров объекта и — полезнее всего — возражения, высказанные после просмотра. Если объявление много смотрят, но запросов мало, проблема обычно в цене или фотографиях. Много запросов и мало просмотров объекта говорят о том, что не срабатывает этап проверки: не хватает документов, вопросы остаются без ответа, ответы приходят медленно. Много просмотров объекта и ни одного предложения указывают на цену или на недостаток, заметный при личном осмотре.

Именно так следует проводить и пересмотр цены. После определенного периода активного маркетинга — как правило, от восьми до двенадцати недель — решение о корректировке должно опираться на эти данные, а не на нетерпение.

Спросите у любого агентства, которому вы поручаете продажу, в какой форме и как часто оно отчитывается и что именно покажет вам. Ежемесячный письменный отчет с этими цифрами — вполне обоснованное ожидание.

Типичные ошибки

• Пять темных фотографий, снятых на телефон. Объявление отсеивают еще до того, как прочитают описание.
• Маркетинг только на греческом. Охватывается лишь часть реального спроса.
• Описания, сделанные машинным переводом. Воспринимаются как сигнал о всей сделке.
• Разные цены на разных порталах. Самая низкая становится базой для переговоров.
• Нет поэтажного плана. Это один из самых востребованных документов у покупателей из Северной Европы.
• Расстояния по прямой. Исправляются на просмотре — ценой доверия.
• Медленные ответы на запросы. Покупатели, планирующие поездку, переключаются на другие объекты за считаные дни.
• Нет пакета документов. Проверка застопоривается, и билет на самолет так и не покупается.
• Сокрытие недостатка, который виден сразу по приезде. Доверие стоит дороже, чем этот недостаток.
• Запуск продажи до того, как объект готов. Снимки используются на протяжении всего периода маркетинга.

Чем может помочь Chalkidiki Real Estate

Наш маркетинг построен с учетом того, что большинство наших покупателей находятся не в Греции. Каждое поручение на продажу включает профессиональную фотосъемку, поэтажный план с размерами, съемку с дрона и видеообзор, которые делаются, когда объект действительно готов, а не в том виде, в каком мы его застали.

Объявления пишутся — а не переводятся — на языках, которыми пользуются наши покупатели, а на запросы отвечает на том же языке конкретный человек: наша команда работает на немецком, английском, греческом, русском и турецком. Для распространения мы сочетаем собственный сайт, греческие и международные порталы, которые по измеримым данным приносят запросы по этому региону, таргетированную рекламу на рынках, откуда приходят покупатели, и прямое обращение к покупателям из нашей базы зарегистрированных клиентов, которое для многих объектов дает самый быстрый результат.

Мы готовим информационный пакет для покупателя на этапе сбора документов, проводим онлайн-просмотры по видео для покупателей, которые не могут приехать сразу, и отчитываемся перед вами о просмотрах объявления, запросах по странам, просмотрах объекта и полученных возражениях — чтобы любое обсуждение цены опиралось на факты.

Кроме того, на протяжении всего маркетинга мы поддерживаем объект в том состоянии, в котором он был сфотографирован, а для собственника, живущего за границей, это часто и есть разница между просмотром, который заканчивается сделкой, и просмотром, который разочаровывает.

Официальные источники и важное примечание

Требования к рекламе, в том числе обязанность указывать энергетический сертификат, а также правила использования дронов и деятельности агентств недвижимости устанавливаются греческим законодательством и со временем меняются. Перед публикацией уточните актуальное положение.

• gov.gr — портал цифровых государственных услуг Греции
• Банк Греции — статистика рынка недвижимости
• Греческая статистическая служба — официальная статистика

Профессиональная оговорка: это руководство содержит общую информацию о маркетинге недвижимости для иностранных покупателей и не является ни гарантией какой-либо цены продажи или срока маркетинга, ни юридической консультацией по обязательствам в сфере рекламы.