Marketing nekretnina za strane kupce na Halkidikiju

Agencija Chalkidiki Real Estate oglašava nekretnine na nemačkom, engleskom, grčkom, ruskom i turskom jeziku, uz profesionalno fotografisanje, planove osnove, snimke dronom i video kao standard, distribuciju na kanale koje naši kupci koriste i direktno obraćanje kupcima iz baze registrovanih kupaca koju gradimo godinama.

Ova stranica sadrži praktične smernice. Ona ne predstavlja garanciju prodajne cene niti dužine perioda oglašavanja, jer oboje zavisi od nekretnine, cene i stanja na tržištu u datom trenutku.

Na ovoj stranici

Ko zaista kupuje na Halkidikiju

Marketinške odluke proizlaze iz strukture kupaca, pa se isplati da je precizno opišemo.

Kupci sa nemačkog govornog područja iz Nemačke, Austrije i Švajcarske čine najveću stranu grupu. Kupci sa Balkana – iz Srbije, Bugarske, Rumunije i Severne Makedonije – brojni su i do Halkidikija lako stižu automobilom. Aktivni su kupci iz Izraela i sa Kipra, britanski kupci su i dalje prisutni, a kupci iz udaljenijih zemalja pojavljuju se u višim cenovnim razredima i među onima koji traže boravak na osnovu investicije. Grčki domaći kupci, uključujući porodice iz Soluna i dijasporu, i dalje čine znatan deo tržišta i dominiraju u segmentima kopnenog dela i unutrašnjosti.

Njihovi motivi se razlikuju. Većina kupuje nekretninu za odmor. Značajna manjina kupuje radi kasnijeg preseljenja ili odlaska u penziju. Manja grupa kupuje radi prinosa od izdavanja, a još manja radi dobijanja boravka.

Praktična posledica je da nekretnina na Halkidikiju ima nekoliko potencijalnih grupa kupaca, a marketing treba da utvrdi kojima od njih konkretna nekretnina zaista odgovara. Stan sa dve spavaće sobe na pet minuta od plaže na Kasandri jeste nekretnina za odmor i izdavanje za kupce više nacionalnosti. Velika kamena kuća u unutrašnjosti kojoj je potrebno renoviranje uzak je proizvod za određenu vrstu kupca i treba je predstaviti upravo tom kupcu, a ne oglašavati je široko.

Kako strani kupac pretražuje

Uobičajeni put je dug i prodavcu uglavnom nevidljiv. Počinje mesecima pre bilo kakvog upita, kada porodica koja je letovala na Halkidikiju zaključi da bi mogla da kupi nekretninu. Pregledaju portale na svom jeziku, prate nekoliko agencija, gledaju cene i stvaraju okvirnu sliku o tome šta mogu da dobiju za svoj budžet.

U nekom trenutku konkretna nekretnina podstakne upit. Gotovo uvek to učine fotografije, gledane na telefonu, uz filtere po cenovnom razredu i lokaciji. Opis se čita tek posle toga, i to samo ako su slike prošle.

Zatim sledi provera: traže planove, sertifikat o energetskim svojstvima zgrade, tekuće troškove, pravni status, a često i video obilazak. Ova faza odlučuje da li će rezervisati let, i upravo tu otpadaju nekretnine sa lošom dokumentacijom.

Sledi putovanje – tri ili četiri dana, šest do deset nekretnina, često na dva poluostrva. Posle toga dolazi period razmišljanja, ponekad od nekoliko nedelja, često uz drugu posetu sa partnerom ili rođakom, pre nego što stigne ponuda.

Marketing mora da funkcioniše u svakoj od ovih faza, a ne samo u prvoj. Oglas koji donosi upite, ali ne može da odgovori na pitanja iz faze provere, donosi putovanja, a ne ponude.

Fotografije koje donose upite

Za kupca udaljenog šest stotina kilometara fotografije su nekretnina. One su element marketinga sa najvećim uticajem, a razlika između amaterskih i profesionalnih fotografija meri se brojem upita.

Kompletan set fotografija za nekretninu na Halkidikiju obuhvata široke, pravilno eksponirane snimke enterijera svih glavnih prostorija, napravljene po dnevnom svetlu, sa otvorenim kapcima i upaljenim svetlima; eksterijer iz više uglova; terasu i pogled onako kako bi ih kupac video sedeći; baštu i plac do njegovih granica; more, plažu i put do nje; kao i detalje koji izdvajaju nekretninu – kamin, pergolu, kamenu obradu, dobro osmišljenu kuhinju.

Svetlo je važnije od opreme. Eksterijeri i terase na obali najbolje izgledaju na fotografijama kasno popodne; enterijerima je potrebno jako, ali indirektno dnevno svetlo. Podnevno sunce sve spljošti, a more na fotografiji ispadne preeksponirano.

Šta odbija kupce: tamne prostorije, vidljiv nered, automobili u kadru, nenamešteni kreveti, zatvoreni kapci, iskrivljeni širokougaoni snimci koji pogrešno prikazuju veličinu prostorija i – što najviše šteti – premalo fotografija. Oglas sa pet slika deluje kao da prodavac nešto krije.

Priprema je deo fotografisanja i obrađena je na stranici: Priprema vaše nekretnine za prodaju.

Dron, video i virtuelne ture

Snimci dronom odgovaraju na pitanje koje svaki kupac na daljinu prvo postavlja: gde se ovo tačno nalazi? Jedan snimak iz vazduha koji prikazuje nekretninu, naselje i obalu prenosi položaj, udaljenost od mora, okruženje i gustinu izgradnje bolje od pasusa opisa i unapred sprečava razočaranje kupca koji je zamišljao nešto drugo.

Takođe pokazuje šta se nalazi oko nekretnine, uključujući ono što bi kupac inače otkrio tek po dolasku: susedni plac, put, hotel odmah pored. Mnogo je bolje da se to otkrije kroz slike nego na razgledanju.

Video obilasci daju osećaj toka prostora, razmera i odnosa među prostorijama koji fotografije ne mogu da prenesu. Kratak, miran i dobro osvetljen obilazak – ulaz, glavne prostorije, terasa, bašta, pogled – korisniji je od duge filmske produkcije.

Virtuelne ture imaju svoje mesto kod nekretnina veće vrednosti i za kupce koji ne mogu uskoro da otputuju, mada retko zamenjuju razgledanje uživo putem video poziva, tokom kojeg kupac može da postavlja pitanja i usmerava kameru.

Upotreba dronova je regulisana; angažujte operatera koji poštuje važeće propise, naročito u blizini obale, naselja i bilo koje zone sa ograničenjima letenja.

Planovi osnove i dimenzije

Plan osnove sa dimenzijama prostorija jedan je od najtraženijih dokumenata među kupcima iz severne Evrope i jedan od najređih u grčkim oglasima. Ako ga obezbedite, imate stvarnu konkurentsku prednost.

On odgovara na pitanja na koja fotografije ne mogu: kako su prostorije međusobno povezane, da li raspored odgovara porodici, gde su kupatila, koliko su spavaće sobe zaista velike i da li je terasa upotrebljiva ili samo ukrasna.

Dimenzije i površine moraju se navoditi pošteno i dosledno. Grčka praksa razlikuje glavne površine od pomoćnih prostora kao što su podrumi, ostave i poluotvoreni prostori, a oglas koji ih sabere u jednu impresivnu cifru ispraviće advokat kupca – i to u trenutku kada je ispravka skupa. Navedite odvojeno glavnu površinu, pomoćnu površinu i površinu placa i proverite da li se slažu sa ispravom o vlasništvu i tehničkom dokumentacijom.

Ako je nekretnina dograđivana ili menjana, plan treba da prikazuje nekretninu u njenom zakonitom stanju. To je još jedan razlog da dokumentacija inženjera bude završena pre objavljivanja oglasa, a ne posle.

Pisanje oglasa

Opis čita kupac kome su se fotografije već dopale i koji sada želi da zna da li zbog te nekretnine vredi doputovati avionom. Opis treba da odgovara na pitanja, a ne da niže prideve.

Činjenice koje spadaju na početak: izgrađena površina i površina placa, broj spavaćih soba i kupatila, godina izgradnje, stanje, energetski razred, grejanje i hlađenje, udaljenost od mora u minutima hoda, udaljenost od najbližeg sela i od aerodroma, parking i da li se nekretnina prodaje nameštena.

Zatim specifičnosti koje prave razliku: orijentacija i popodnevno sunce, da li je pogled zaštićen, šta je dozvoljeno graditi na susednim placevima, snabdevanje vodom i strujom, dostupnost interneta, bazen i troškovi njegovog održavanja, bašta i navodnjavanje, kao i pristupačnost tokom cele godine.

Zatim praktični podaci: tekući troškovi na godišnjem nivou, uključujući godišnji porez na nekretnine (ENFIA) i opštinske naknade, troškovi održavanja zgrade kod stana, pravni i tehnički status i dostupnost dokumentacije.

Šta izbegavati: neodređene superlative, tvrdnje koje će razgledanje opovrgnuti, udaljenosti merene vazdušnom linijom i ćutanje o bilo čemu što će kupac odmah primetiti. Nejasnoće donose ili nikakav upit ili upit pun sumnje, a broj sertifikata o energetskim svojstvima zgrade u svakom slučaju mora biti naveden.

Oglasi na više jezika

Oglas objavljen samo na grčkom obuhvata tek deo potražnje na Halkidikiju. Oglas objavljen na grčkom i u mašinskom prevodu na engleski obuhvata veći deo te potražnje – ali loše.

Kupci loše preveden opis doživljavaju kao signal o agenciji, a samim tim i o tome kako će transakcija teći. Kod kupovine preko granice, kada kupac već brine zbog jezika, zakona i udaljenosti, taj signal je važniji nego što bi bio kod kuće.

Praktični zahtevi: opisi koji su napisani, a ne prevedeni reč po reč, na jezicima stvarnih grupa kupaca – pre svega na nemačkom i engleskom, uz grčki za domaće tržište i druge jezike u zavisnosti od nekretnine; terminologija koja ima smisla na tržištu čitaoca, jer „energetski razred“, „građevinska dozvola“ i „katastar“ zahtevaju objašnjenje koje će nemački ili britanski kupac prepoznati; i neko ko može brzo da odgovori na naredni upit na istom jeziku.

Upravo na toj poslednjoj tački pada većina višejezičnog marketinga. Prevedeni oglas koji donese upit na nemačkom, na koji se odgovori tri dana kasnije na nesigurnom engleskom, protraćio je prevod.

Portali i distribucija oglasa

Portali su mesto gde većina kupaca počinje, i prisustvo na pravim portalima je neophodno. Ali nije dovoljno, niti je bez zamki.

Kombinacija koja je bitna za Halkidiki obuhvata glavne grčke portale, koji dopiru do domaćih kupaca i kupaca iz dijaspore, i međunarodne portale namenjene kupcima koji traže nekretninu u inostranstvu, koji dopiru do tržišta nemačkog govornog područja i severne Evrope. Koji konkretni portali opravdavaju svoju cenu, menja se tokom vremena i to je pitanje izmerenog broja upita, a ne reputacije.

Dva strukturna problema pogađaju oglase na Halkidikiju. Prvi je dupliranje: ista nekretnina oglašena preko više agencija po različitim cenama, što prividno uvećava ponudu i kupcima govori da prodavac nije siguran. Drugi je nekontrolisano širenje kopija oglasa (syndication drift) – agregatori kopiraju oglase, a zastarele verzije sa starim cenama i starim fotografijama ostaju na internetu dugo nakon što je original ažuriran.

Rešenje je jedan zvanični set fotografija, jedan opis i jedna cena na svim kanalima, kao i povremena provera gde je sve oglas kopiran.

Portali takođe oduzimaju kontekst. Oglas koji se dobro čita na sajtu agencije na agregatoru postaje skraćen pasus i osam slika, što je još jedan razlog zašto prve slike i prva dva reda imaju toliku težinu.

Sajt agencije i vidljivost u pretrazi

Sopstveni sajt agencije je mesto na koje ozbiljan kupac stiže posle portala i gde se transakcija zapravo dobija ili gubi. To je ujedno i jedini kanal na kojem je prezentacija potpuno pod kontrolom: kompletan set fotografija, plan osnove, video, potpun opis, tekući troškovi i put do vodiča koji odgovaraju na suštinska pitanja stranog kupca o tome kako se uopšte kupuje u Grčkoj.

Vidljivost u pretrazi ovde je važnija nego što prodavci očekuju. Značajan deo kupaca na sopstvenom jeziku pretražuje po lokaciji i vrsti nekretnine umesto da ide preko portala – a nekretninu oglašenu na sajtu koji je dobro rangiran za takve pretrage vide ljudi do kojih portali nikada ne dopiru.

Deo toga je i sadržaj: vodiči „Kupovina nekretnine u Grčkoj“ i „Preseljenje u Grčku“, kao i vodiči o pojedinačnim mestima, dovode kupce na sajt mesecima pre nego što se raspitaju o konkretnoj nekretnini i odgovaraju na pitanja koja bi inače zaustavila kupovinu.

Za prodavca je praktični zaključak jednostavan: pitajte gde će se, osim na portalima, nekretnina još pojaviti i do koga taj kanal zaista dopire.

Baza kupaca i direktno obraćanje

Najbrže prodaje retko dolaze preko portala. Dolaze od kupca koji je već registrovan u agenciji, koji traži mesecima, čiji su budžet i kriterijumi poznati i koji dobija ponudu nekretnine pre nego što ona bude bilo gde objavljena.

Baza koja zaista funkcioniše nije mejling lista. U njoj je zabeleženo šta svaki kupac traži – lokacija, vrsta, budžet, plac, udaljenost od mora, stanje, vremenski okvir – i ona se redovno ažurira, tako da se novi oglas može povezati sa dvadeset ljudi kojima zaista odgovara, umesto da se masovno pošalje na dve hiljade adresa.

Kod neobičnih nekretnina direktno obraćanje kupcima daje daleko bolje rezultate od oglašavanja: plac sa neuobičajenom mogućnošću gradnje, poslovna zgrada, nekretnina pogodna za određenu investicionu namenu ili kuća u naselju gde je ponuda retka i postoji lista čekanja.

Prodavcima se isplati da to izričito pitaju pri izboru agencije: koliko registrovanih kupaca traži na ovom području i u ovom cenovnom razredu i koliko brzo će saznati za nekretninu? Odgovor razlikuje agenciju koja ima poziciju na tržištu od one koja ima samo pretplatu na portal.

Vaš lokalni kontakt na Halkidikiju

Kontakt: Hans-Jürgen Bahner

Želite li da saznate kako bi vaša nekretnina bila predstavljena i do kojih tržišta kupaca bi stigla? Kontaktirajte me telefonom, preko aplikacije WhatsApp ili e-poštom.

• Mobilni: +30 693 470 9163
• WhatsApp: +30 693 470 9163
• Email: hb@chalkidikirealestate.com
• Lokacija: Chalkidiki Real Estate
• LinkedIn: Hans-Jürgen Bahner – više od 17.000 pratilaca
• Autor bestselera: Pogledajte moje knjige

Pozovite me

Pišite mi na WhatsApp

Pošaljite e-poruku

Zatražite besplatnu konsultaciju

Marketing nekretnina na Halkidikiju na više jezika – nemačkom, engleskom, grčkom, ruskom i turskom, uz profesionalno fotografisanje, video i direktno obraćanje kupcima.

Društvene mreže i plaćeno oglašavanje

Društvene mreže funkcionišu drugačije od portala. Portal dopire do ljudi koji aktivno traže; oglašavanje na društvenim mrežama dopire do ljudi koje region zanima, ali još nisu počeli da traže, pa je to način da se proširi krug kupaca, a ne da se konkuriše unutar njega.

Za nekretnine na Halkidikiju rezultate daje ono što je vizuelno i konkretno: kratki video obilasci, snimci iz vazduha koji pokazuju lokaciju i objave koje odgovaraju na praktično pitanje potencijalnog kupca – kako izgleda nekretnina za određeni budžet u određenom mestu, koliki su tekući troškovi, kako postupak kupovine funkcioniše za stranca.

Plaćene kampanje mogu se ciljati po zemlji, jeziku i interesovanjima, što odgovara tržištu čiji su kupci koncentrisani na prepoznatljivim mestima. Potrebna disciplina je merenje: kampanja koja donosi prikaze, a ne donosi kvalifikovane upite, jeste trošak, a ne marketinški kanal.

Ne funkcioniše objavljivanje oglasa kao statičnih slika publici koja nema nikakve veze sa regionom, uz očekivanje da će doseg zameniti relevantnost.

Za većinu nekretnina oglašavanje na društvenim mrežama je dopuna portalima, sajtu agencije i direktnom obraćanju kupcima – vredno za neobične nekretnine ili nekretnine veće vrednosti, a manje za standardnu ponudu, gde kupci već traže.

Razgledanja na daljinu

Razgledanje uživo putem video poziva postalo je standardni korak, a ne zamena za posetu, i ono menja ekonomiju prodaje preko granice.

Njegova funkcija je filtriranje i sticanje poverenja. Kupac iz Minhena koji trideset minuta obilazi nekretninu putem videa, postavlja pitanja i usmerava kameru u uglove ili će nekretninu eliminisati bez putovanja ili će doći sa ozbiljnom namerom. Oba ishoda su bolja od uzaludnog putovanja.

Da bi se dobro izvelo, potrebna je priprema: dobro svetlo, stabilna veza, isplanirana ruta kroz nekretninu, uključujući okolinu i put pešice do plaže, i pošten prikaz svega što bi kupac želeo da vidi – tehničkih prostorija, stanja zajedničkih prostora, susednog placa.

Odmah zatim pošaljite paket dokumentacije. Kupac koji je video nekretninu, a zatim u roku od nekoliko sati dobije planove, sertifikat o energetskim svojstvima zgrade, podatke o placu i tekuće troškove, jeste kupac koji rezerviše let.

Za vlasnike u inostranstvu ovo rešava i problem pristupa, jer razgledanje vodi agent, a vlasnik ne mora da bude prisutan, pa čak ni budan.

Paket informacija za kupca

Ozbiljni kupci proveravaju pre nego što otputuju, a brzina i potpunost te provere konkurentska su prednost čije obezbeđivanje ne košta ništa.

Koristan paket sadrži plan osnove sa dimenzijama, sertifikat o energetskim svojstvima zgrade, podatke o placu i geodetski snimak za kuću ili zemljište, pregled pravnog i tehničkog statusa, uključujući elektronski identitet zgrade, godišnje tekuće troškove – porez ENFIA, opštinske naknade, komunalije, troškove održavanja zgrade, održavanje bazena i bašte – spisak onoga što je uključeno u prodaju i sažet pregled postupka kupovine i troškova za stranog kupca.

Iz spremnog paketa proizlaze dve stvari. Prvo, na pitanja kupca odgovara se u jednoj poruci, a ne kroz tri nedelje dopisivanja. Drugo, prodavac deluje organizovano, što bitno utiče na tok pregovora – kupci daju niže ponude za nekretnine koje deluju nesigurno.

Paket pripremite u fazi prikupljanja dokumentacije, a ne tek kada stigne prvi upit. Više u vodiču: Potrebna dokumentacija za prodaju nekretnine u Grčkoj.

Izgradnja poverenja preko granica

Strani kupac koji kupuje nekretninu u Grčkoj istovremeno se nosi sa nekoliko briga: nepoznatim pravnim sistemom, jezikom koji ne čita, nekretninom koju neće često viđati i pričama prijatelja o kupovinama koje su pošle po zlu. Marketing koji to zanemaruje gubi kupce kojima se nekretnina dopala.

Poverenje grade nimalo spektakularne stvari. Konkretne osobe, sa imenom i dostupnim kontakt podacima, umesto anonimnog formulara. Odgovori na jeziku kupca, i to brzo. Dokumentacija dostavljena na zahtev, bez oklevanja. Iskreno predočavanje nedostataka i pravnog statusa. Objašnjenje postupka – šta radi notar, zašto je kupcu potreban advokat, koliki su troškovi – pre nego što kupac mora da pita. Nezavisni stručnjaci koji se preporučuju, a ne nameću, tako da kupac može da angažuje sopstvene.

Šta ga ruši: pritisak, nejasnoće oko pravnog položaja, oklevanje pri dostavljanju dokumentacije i cena koja se razlikuje od kanala do kanala.

Za prodavca to nije sporedno pitanje. Kupac koji ima poverenja u postupak zaključuje kupovinu po dogovorenoj ceni; kupac koji ga nema ili odustaje ili svoje sumnje koristi kao sredstvo u pregovorima.

Prikaz cene i tekućih troškova

Predstavljanje cene deo je marketinga. Tri stvari zaslužuju pažnju.

Cenovni razredi. Kupci filtriraju po gornjoj granici cene, pa nekretnina čija je cena tek malo iznad okrugle granične vrednosti nestaje iz pretraga upravo onih kupaca koji bi mogli da je priušte. Ako se tražena cena odredi imajući te filtere u vidu, to ništa ne košta, a proširuje krug zainteresovanih.

Ukupni troškovi sticanja. Strani kupac mora da predvidi otprilike pet do sedam odsto iznad cene za porez na prenos apsolutnih prava, notara, upis i sopstvenog advokata. Bolje je da se to otvoreno predstavi nego da kupac to sam otkrije, jer kupac koji je pravilno isplanirao budžet pregovara o nekretnini, a ne o iznenađenju.

Tekući troškovi. Kupci iz severne Evrope pitaju za porez ENFIA, opštinske naknade, osiguranje, održavanje bazena i bašte i brigu o nekretnini u mesecima kada je prazna. Ako možete da navedete stvarne godišnje iznose, uklanjate čest razlog za oklevanje i izdvajate oglas od onih koji to ne mogu.

Osnova svega toga je doslednost u svim kanalima. Različite cene na različitim portalima kupci tumače kao znak neorganizovanog prodavca, a najniža postaje polazna tačka svakih pregovora.

Kupci sa nemačkog govornog područja

Kupci iz Nemačke, Austrije i Švajcarske najveća su grupa stranih kupaca na Halkidikiju, a ponašaju se dovoljno dosledno da se na to može računati u planiranju.

Istražuju temeljno i tokom dužeg perioda. Rano pitaju za pravni status, dozvole i energetsku efikasnost i očekuju kompletnu dokumentaciju pre nego što krenu na put. Odlučuju se relativno sporo, ali su relativno pouzdani kada odluče. Osetljivi su na tekuće troškove i kvalitet gradnje, a loš sertifikat o energetskim svojstvima zgrade tumače kao budžet za renoviranje, ne kao razlog za odustajanje.

Šta daje rezultate: opisi na nemačkom koje piše neko ko razume šta nemački kupac zapravo pita; kompletan paket dokumentacije; planovi osnove sa dimenzijama; iskreno predočavanje stanja, uključujući i ono što treba popraviti; konkretna osoba za kontakt koja odgovara na nemačkom; i objašnjenje grčkog postupka, jer su razlike u odnosu na kupovinu u Nemačkoj – uloga notara, advokata, katastra – izvor većine njihovih pitanja.

Šta ne daje rezultate: mašinski prevod, neprecizne dimenzije, oklevanje pri slanju dokumentacije i taktike pritiska, koje ova grupa doživljava kao znak upozorenja, a ne kao hitnost.

Kupci sa Balkana

Kupci iz Srbije, Bugarske, Rumunije i Severne Makedonije čine veliki i rastući deo tržišta na Halkidikiju, a ponašaju se drugačije od grupe sa nemačkog govornog područja.

Do Halkidikija mogu da stignu automobilom, i to menja sve: dolaze često, region neretko već dobro poznaju sa letovanja, mogu da dođu na razgledanje u kratkom roku i lako se vraćaju na drugo razgledanje. Ciklusi odlučivanja su shodno tome kraći, a razgledanje zakazano u roku od dva dana od upita često je moguće.

Snažno su zastupljeni u segmentu stanova i vila srednjeg cenovnog razreda, naročito na Kasandri, i često im je manje važna energetska efikasnost, a više lokacija, udaljenost od mora, kvalitet naselja i praktičnost nekretnine za porodična letovanja.

Šta daje rezultate: brza, direktna komunikacija; spremnost za razgledanja u kratkom roku; jasne informacije o naselju i njegovoj infrastrukturi; i realna cena, jer ova grupa aktivno upoređuje ponudu u celom regionu.

Za prodavca je praktična posledica dostupnost. Nekretnina koja ne može da se pokaže u roku od nekoliko dana od upita gubi ovu grupu kupaca u nesrazmerno velikoj meri.

Kupci iz Izraela, Velike Britanije i Grčke

Kupci iz Izraela sve su aktivniji u severnoj Grčkoj, a privlače ih blizina, direktni letovi za Solun i kombinacija obale i cena. Često imaju investicioni pristup, nemaju ništa protiv da se nekretnina delom izdaje i brzo odlučuju kada se računica uklapa.

Britanski kupci su i dalje prisutni, mada se praktična slika promenila otkako je Ujedinjeno Kraljevstvo izašlo iz Evropske unije: pravila o dužini boravka utiču na to kako se nekretnina za odmor može koristiti, i to pitanje će svakako postaviti. Ako možete da ih uputite na pravni okvir boravka – pogledajte naš vodič „Dozvola boravka u Grčkoj“ – uklanjate prepreku umesto da je stvarate.

Domaći grčki kupci, uključujući porodice iz Soluna i iz dijaspore, okosnica su tržišta na kopnu i u unutrašnjosti i značajan deo tržišta na obali. Osetljiviji su na uslove finansiranja u Grčkoj, bolje poznaju pravni postupak i često više pažnje posvećuju placu i kvalitetu same zgrade nego prezentaciji.

Nekretnina koja odgovara većem broju ovih grupa lako se prodaje i može se ponuditi uz čvrstu cenu. Nekretnini koja odgovara samo uskoj grupi potrebni su ciljani marketing i duži vremenski horizont, a cena bi to od početka trebalo da odražava.

Investitori i kupci koji traže boravak na osnovu investicije

Dve specifične grupe kupaca vredi razumeti jer reaguju na drugačije informacije.

Kupci koji kupuju radi ulaganja procenjuju cenu prema prihodu i potrebnom angažovanju. Žele dokumentovanu istoriju izdavanja, realne podatke o popunjenosti i cenama noćenja, potpunu sliku operativnih troškova, uključujući upravljanje i poreze, i procenu koliko posla nekretnina zahteva. Marketing koji navodi bruto prinos bez odbitaka svako iskusan odmah odbacuje. Kada nekretnina zaista ostvaruje prihod, dokazi su snažan prodajni argument – pogledajte našu stranicu „Upravljanje Airbnb smeštajem i kratkoročnim izdavanjem“ i saznajte kako funkcioniše operativni deo.

Kupcima koji žele da steknu pravo boravka po osnovu ulaganja potrebno je da i nekretnina i transakcija ispune određene kriterijume, što znatno sužava krug, ali koncentriše potražnju na određenim vrednosnim pragovima. Ako je verovatno da vaša nekretnina ispunjava uslove, to je bitna činjenica za marketing i treba da je utvrdi advokat, a ne da se samo tvrdi. Naš vodič „Golden Visa u Grčkoj“ objašnjava pravni okvir, a kriterijumi se menjaju, pa stanje treba proveriti u datom trenutku.

Obe grupe odlučuju na osnovu dokumenata, a ne atmosfere, pa je za njih paket informacija za kupca važniji od fotografija.

Pravi trenutak za početak oglašavanja

Upiti za Halkidiki prate sezonsku krivu: rastu od kraja zime, kada kupci planiraju prolećna i letnja putovanja, dostižu vrhunac u mesecima kada kupci dolaze i opadaju u kasnu jesen. Kupoprodaje se dogovaraju tokom cele godine, ali je broj kupaca koji fizički mogu da dođu na razgledanje koncentrisan u tom periodu.

Pošto oglas ima najveću publiku u prve tri do šest nedelja, trenutak početka oglašavanja je važan. Nekretnina spremna za fotografisanje i razgledanje u martu svoj period najveće pažnje provodi pred celom sezonom. Ista nekretnina, oglašena u novembru sa fotografijama napravljenim na brzinu, taj period provodi pred najmanjom publikom u godini, a do proleća više nije nova.

Za nekretninu koja neće biti spremna pre kasne jeseni iskrene opcije su da se oglašavanje pokrene sa kompletnim, odličnim materijalom uz prihvatanje sporijeg početka, ili da se tokom zime sve temeljno pripremi i oglašavanje pokrene početkom proleća. Ono što ne funkcioniše jeste brzopleto pokretanje oglašavanja praćeno ponovnim fotografisanjem u aprilu, jer prvobitne fotografije već kruže.

Vlasnici koji mogu da biraju trenutak imaju stvarnu prednost i treba da je iskoriste promišljeno.

Merenje onoga što daje rezultate

Marketing bez merenja rezultata postaje pitanje vere – prodavci treba da očekuju brojke, a ne uveravanja.

Pokazatelji koji nešto znače su broj pregleda oglasa po kanalu, broj upita po kanalu i po zemlji, stopa konverzije upita u razgledanja, broj razgledanja i – najkorisnije od svega – primedbe iznete posle razgledanja. Nekretnina sa mnogo pregleda i malo upita obično ima problem sa cenom ili fotografijama. Mnogo upita i malo razgledanja ukazuje na to da zapinje faza provere: nedostaju dokumenti, pitanja ostaju bez odgovora, odgovori stižu sporo. Mnogo razgledanja bez ijedne ponude ukazuje na cenu ili na nedostatak koji se vidi tek uživo.

Na isti način treba sprovesti i preispitivanje cene. Posle unapred određenog perioda aktivnog oglašavanja – obično osam do dvanaest nedelja – odluka o korekciji treba da se zasniva na tim podacima, a ne na nestrpljenju.

Pitajte svaku agenciju koju angažujete kako izveštava, koliko često i šta će vam pokazati. Mesečni pisani izveštaj sa ovim brojkama razumno je očekivanje.

Česte greške

• Pet tamnih fotografija snimljenih telefonom. Oglas je eliminisan pre nego što se opis pročita.
• Oglašavanje samo na grčkom. Obuhvata se tek mali deo stvarne potražnje.
• Mašinski prevedeni opisi. Doživljavaju se kao signal o celoj transakciji.
• Različite cene na različitim portalima. Najniža postaje osnova za pregovore.
• Nema plana osnove. Jedna od stavki koje kupci iz severne Evrope najčešće traže.
• Udaljenosti merene vazdušnom linijom. Ispravljaju se na razgledanju, po cenu kredibiliteta.
• Spori odgovori na upite. Kupci koji planiraju putovanje za nekoliko dana prelaze na druge ponude.
• Nema paketa dokumentacije. Provera zastaje, a let se nikada ne rezerviše.
• Prikrivanje nedostatka koji se vidi čim kupac stigne. Poverenje vredi više od nedostatka.
• Pokretanje oglašavanja pre nego što je nekretnina spremna. Fotografije ostaju tokom celog perioda oglašavanja.

Kako vam agencija Chalkidiki Real Estate može pomoći

Naš marketing je zasnovan na činjenici da većina naših kupaca nije u Grčkoj. Svaki naš angažman obuhvata profesionalno fotografisanje, plan osnove sa dimenzijama, snimke dronom i video obilazak, koji se prave tek kada je nekretnina zaista spremna, a ne u stanju u kakvom je zatičemo.

Oglase pišemo – a ne prevodimo – na jezicima kojima se služe naši kupci, a na upite na istom jeziku odgovara konkretna osoba: naš tim radi na nemačkom, engleskom, grčkom, ruskom i turskom. Distribucija obuhvata naš sajt, grčke i međunarodne portale za nekretnine koji za ovaj region merljivo donose upite, ciljano oglašavanje na tržištima iz kojih kupci dolaze i direktno obraćanje kupcima iz naše baze registrovanih kupaca, što kod mnogih nekretnina daje najbrži rezultat.

Paket informacija za kupca pripremamo već u fazi prikupljanja dokumentacije, organizujemo razgledanja uživo putem video poziva za kupce koji ne mogu odmah da doputuju i izveštavamo vas o pregledima, upitima po zemljama, razgledanjima i primedbama koje su stigle – tako da se svaki razgovor o ceni zasniva na činjenicama.

Takođe, nekretninu tokom celog perioda oglašavanja održavamo u stanju u kojem je fotografisana, što je za vlasnika u inostranstvu često razlika između razgledanja koje se završi kupovinom i onog koje razočara.

Zvanični izvori i važna napomena

Zahtevi za oglašavanje – uključujući obavezu navođenja sertifikata o energetskim svojstvima zgrade – i pravila o korišćenju dronova i o posredovanju u prometu nekretnina uređeni su grčkim zakonodavstvom i menjaju se tokom vremena. Pre objavljivanja proverite važeće stanje.

• gov.gr – portal elektronskih usluga grčke države
• Banka Grčke – statistika tržišta nekretnina
• Grčki statistički zavod – zvanična statistika

Stručna napomena: Ovaj vodič pruža opšte informacije o marketingu nekretnina za strane kupce i ne predstavlja garanciju bilo kakve prodajne cene ili trajanja oglašavanja, niti pravni savet o obavezama u vezi sa oglašavanjem.